Как-то в офис Expomap позвонил потенциальный участник продуктовой выставки и cпросил совета:
«Хотим поставить стенд и раздавать на нем образцы меда. Помогите понять, сколько их нужно подготовить, чтобы хватило всем!»
Мы уточнили, какой метраж и тип стенда планируется, сколько будет стендистов, узнали посещаемость выставки и рассчитали примерную нагрузку на стенд за 3 дня. В итоге вышло, что 600 образцов должно хватить.
«Какую-то ерунду вы мне говорите», — сказал клиент. — «Посещаемость выставки 20 000 человек, уж половина точно придет к нам, а иначе наше участие не имеет смысла!».
Решил ли выставляться этот производитель меда и оправдались ли его ожидания, мы не знаем. Но этот случай стал байкой. И в продолжение мы решили рассказать о пяти частых заблуждениях начинающих экспонентов.
1. Почти все посетители выставки обязательно придут на мой стенд
Понятно, что наша история демонстрирует нереальные ожидания экспонента. Его неиминуемо постигнет разочарование, но проблема еще и в том, что в итоге он будет винить выставку и организаторов.
По факту на посещаемость стенда влияет множество факторов, начиная от масштаба и качества мероприятия, количества и состава его участников, заканчивая спецификой вашей деятельности и уникального товарного предложения, расположения стенда и ваших соседей. На количество целевых контактов будет влиять и пропускная способность самого стенда. Никто не будет и 5 минут ждать в очереди, чтобы поговорить со стендистом.
2. Продвижение участника выставки — ответственность организатора
Часто мы слышим, что роль экспонента заканчивается оплатой стенда. За все остальное отвечает организатор события. Хотя устроители выставки тратят хорошие бюджеты на рекламу, их ключевая задача — обеспечить посетительскую аудиторию на всей выставке, а не доставить их непосредственно на ваш стенд. Кроме того, организаторы не могут быть досконально в курсе, каких именно посетителей вы ожидаете и какие цели участия преследуете.
3. Лучшие стендисты — это маркетологи/продавцы/топы
Кто должен быть на стенде? Кто-то считает, что маркетологи, потому что выставки — их зона ответственности. Другие убеждают, что на выставке должны работать менеджеры по продажам. Еще существует мнение, что на стенде с утра до вечера должно быть руководство: уровень посетителей требует общения с первыми лицами.
На самом деле универсального ответа нет. Все зависит от выставки и задач, которые стоят перед участником. Ясно одно: на выставке следует быть улыбчивым и приветливым, открытым для общения. На роль стендиста идеально подходят люди, которые получают от этого удовольствие и не боятся входить в контакт первыми.
4. Главное — хорошо поработать на самой выставке
KPI участия в виде полученных на выставке Х контактов — обычная практика. Все празднуют победу, и дальше собранные визитки идут в стол руководителя. В лучшем случае по ним делают одноразовый прозвон или стандартную массовую рассылку. Результатов ноль. Помните, что собрать контакты на выставке — промежуточная цель. Важно довести их до логического завершения — контрактов, продаж и прибыли.
5. Инвестиции в выставку быстро окупятся
Еще одно частое заблуждение начинающего экспонента: «мы уже на выставке начнем подписывать выгодные договоры». Такое, конечно, бывает, но редко. Продажами могут похвастаться ярмарки и фестивали b2c-формата, когда посчитать окупаемость мероприятия можно уже сразу после его завершения. Если мы говорим о классической b2b-выставке, то оценить показатели возврата на инвестиции можно только спустя 3-6-9 месяцев, а порой и через год.
При грамотной подготовке за дни работы выставки можно установить столько деловых контактов, на достижения которых холодными звонками в среднем уходит несколько месяцев. Но их дальнейшая судьба будет зависеть от вашего продукта, уровня коммуникаций в компании и умения строить здоровые партнерские отношения.
А как грамотно подготовиться к выставке, мы научим вас на авторском курсе #EXPOLEAD «Эффективное продвижение на выставках». Старт курса 19 ноября. Узнать подробнее
Evgeniya Manukovskaya
CeoЯ - тот человек, который придумал и создал Expomap. Развиваю проект и вдохновляю свою команду с 2008 года.
Сферы моих компетенции - стратегия, маркетинг, IT и digital, event-индустрия.
Профессионально занимаюсь спортивными бальными танцами, М-класс по латино-американской и европейской программам. Много читаю и увлекаюсь психологией. Путешествую.
Считаю, что жизнь - это постоянная работа над собой, которая должна приносить удовольствие. Так и живу =)
